• Partager

Conviction stratégique de Bernard Richards (BRM) : ce n’est pas l’argent ou les clients qui manquent sur le marché, c'est la motivation !
Les tripes des acheteurs sont nouées par la crise. Pour « débloquer la situation », sa manufacture a signé un contrat de partenariat avec une société de crédit. C’est probablement la première fois qu’une marque horlogère finance ainsi les achats de ses clients : 0 % de frais et 0 % d’apport personnel !
Malin et astucieux...

••• 58,33 EUROS POUR LA PREMIÈRE BRM
Quand les clients coincent, c’est aux marques et aux détaillants de les décoincer. BRM s’y emploie désormais en lançant, ces jours-ci, une offre de financement totalement inédite pour l’ensemble de ses collections, de la V6 au tourbillon. Atout supplémentaire : cette offre de la marque associe les détaillants (français dans un premier temps, européens et américains par la suite) !


Explications : BRM a monté une procédure de crédit à la consommation qui permet de commander une montre sans apport personnel, en échelonnant les paiements sur 24 à 36 mois. Seule condition : la montre doit être achetée au sein du réseau BRM (une trentaine de points de vente en France). Ce financement s’entend bien entendu sur le prix public de la montre et le crédit est gratuit pour l’acheteur (0 % de frais et 0 % d'apport personnel).


De nombreux modèles BRM sont personnalisables (cadran, aiguilles, bracelets) : il suffit donc au client de commander sa montre avec la configuration qu’il désire. Une semaine plus tard, si son dossier de financement a été validé, la montre est livrée chez le détaillant et le client peut repartir avec sa pièce au poignet : comptez 125 euros mensuels pour un V12 facturée autour de 4 500 euros (chrono ci-dessus), mais on peut emporter une V6 à 2 100 euros en ne laissant qu'un chèque de 58,33 euros au détaillant (montant mensuel pendant 36 mois pour la trois aiguilles ci-dessus, à droite).


L’astuce financière a été de partager le coût de ce crédit – totalement gratuit pour l’acheteur – entre la marque et le détaillant. Prenons l’exemple du financement des 4 500 euros d’une V12. Frais de crédit pour 188 euros mensuels pendant deux ans : environ 600 euros. Soit 300 euros financés par BRM et 300 euros financés par le détaillant. Sur deux ans, cette montre vendue coûtera donc environ 12,5 euros de frais financiers mensuels au point de vente : pourquoi se priver ?


Les détaillants ont vite compris l’intérêt d’une proposition qui incite clairement l’amateur à « craquer » pour une, voire deux montres BRM : l’addition paraît plus indolore et la commande plus aisée. Tous les détaillants auront compris que les 20 % de discompte exigés aujourd’hui par les clients de base – voire proposés d’emblée par les détaillants – coûtent beaucoup plus cher que ces 300 euros : dans le cas de la vente de cette V12, l’addition finale à – 20 % aurait été de 900 euros...


Côté client, le calcul n'est pas compliqué du tout : prix catalogue divisé par le nombre de mois ! Difficile de faire plus compréhensible, à tous les niveaux de prix : chacun peut immédiatement déterminer le seuil financier le plus raisonnable pour tout nouvel achat plaisir...


Pour une Birotor facturée 45 000 euros, ce qui est une somme, même pour les UHNW, le financement sur 36 mois sera de l’ordre de 1 250 euros par mois (45000/36). Ce qui reste supportable par tout néo-millionnaire qui se respecte.


Un cercle vertueux peut donc se réenclencher sur le marché horloger, avec des clients soumis à de nouvelles tentations plus aisément finançables en période de crise, des détaillants qui retrouvent le goût des ventes « plein pot » tout en maintenant leurs marges, des boutiques qui retrouvent un peu de trafic et une marque qui « tient » ses prix tout en conservant son appareil de production en activité.


••• L’INITIATIVE DE BRM SERA INTÉRESSANTE À VALIDER sur le terrain, dès cet été, dans les points de vente méridionaux de la marque. Pour beaucoup d’amateurs, sensibles au style percutant et rugueux de BRM mais un peu refroidis par les tarifs, ce sera l’occasion d’accéder, sans se ruiner, au vrai luxe horloger d’une marque encore exclusive et singulièrement reconnaissable.

• Pour les amoureux des belles mécaniques horlogères, ce sera une incitation de plus à « craquer » pour le mouvement automatique développé par les horlogers pionniers de BRM : il reste, à ce jour, le seul et unique mouvement automatique développé en France et commercialisé dans le monde entier !

• Ne le cachons pas non plus : cette proposition de BRM – qui décharge ses détaillants de tout souci administratif – est une solution miracle inattendue pour stimuler la relance de l’économie horlogère. C’est sans doute la première d’une série de nouvelles idées anti-crise adaptées au contexte horloger...