S'implanter sur le marché chinois n’est pas une sinécure pour les PME suisses habituées aux usages européens. Afin d’augmenter leurs chances, la Confédération propose une série de clés. Voici les principales.

«Il y a deux cent ans, presque la moitié de l’économie mondiale était dominée par Chinois et Indiens. Nous retournons à cette situation. Et pour être gagnante, une PME orientée sur l’exportation a très souvent intérêt à se positionner là-bas», explique Daniel Bont, conseiller spécialisé à l’OSEC.

Plus facile à dire qu’à faire. Souvent, la question n’est pas de savoir s’il existe un marché pour une PME, explique-t-il. Mais plutôt de savoir comment l’empoigner. Par où commencer. La PME doit se demander si elle a les moyens de se lancer en tant que petite entité.

Goûter au pays

Pour attaquer le marché chinois, chaque PME procède à sa manière. Daniel Bont rejette les recettes toutes faites. Mais toutes doivent avoir en tête la taille énorme du pays. En termes géographiques comme en nombre de consommateurs.

«Avant même qu’une entreprise ne fasse le premier pas, nous lui conseillons souvent de se rendre sur place. De se donner une idée par elle-même. Ensuite, nous pouvons lui proposer des visites d’entreprises et des rencontres.»

Outre la taille du pays, la culture, le mode de travail et la façon de faire des affaires sont particulières en Chine, voire dans ses différentes régions. Alors que les Occidentaux s'attachent davantage aux transactions, les Orientaux se focalisent plutôt sur les relations, explique Daniel Bont.

Le patron au fourneau

«Il est essentiel pour le patron de la PME de s’impliquer. Surtout pour une petite entreprise. Et quel que soit le secteur. Il doit faire le déplacement de la Chine. Et peut-être y retourner quatre fois par an. Sans cela, il faut oublier», détaille le spécialiste.

Investir ressources et temps dans la construction et le maintien de relations de confiance est un passage obligé. Ce qui peut évidement pousser certaines PME à renoncer, faute de ressources.

«Mais dans tous les cas, la Chine n’est pas un dossier à confier à un project manager. Il doit être constamment géré par le top management. C’est essentiel car la Chine a une approche beaucoup plus hiérarchique que la Suisse.»

Les relations y sont même plus importantes que les lois, indique le spécialiste. D’où la nécessité de les cultiver, si on ne veut pas, par exemple, voir plus tard sa filiale privée d’alimentation électrique, faute des bons contacts…

Minimiser les risques

En principe, l’OSEC conseille aussi aux PME qui ont des ambitions chinoises de minimiser leur risque. Autrement dit de se donner du temps – «trois-quatre ans au moins» – et d’investir pas à pas.

Elles doivent aussi éviter de parier sur des bénéfices rapides et ne pas craindre la copie. Et, pour le cas où les choses tournent mal, toujours prévoir une stratégie de sortie, assure Daniel Bont.

Par Pierre-François Besson
24heures